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2022-07-06 13:10 瀚林管理智庫 劉海波博士

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牛麗君朗讀：專業(yè)服務(wù)機構(gòu)也要脫虛向?qū)崳ㄎ模瘎⒑２ǎ?/p>

新冠肺炎疫情爆發(fā)兩年多以來，各行各業(yè)都受到了程度不一的沖擊，不少企業(yè)遭遇了業(yè)務(wù)萎縮甚至破產(chǎn)關(guān)門的嚴(yán)重局面。疫情沖擊當(dāng)然是業(yè)務(wù)失利的重要外因，我們不能以此為借口就刻意忽視企業(yè)自身的內(nèi)因。我觀察到七種類型的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，它們在疫情期間的業(yè)務(wù)失利大都源于自身的戰(zhàn)略定位、能力短板或執(zhí)行不力，普遍存在“玩虛的”現(xiàn)象。

第一，輕。一家咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人有著大型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與人力資源部門的管理經(jīng)驗，他創(chuàng)業(yè)之后就以其擅長的這兩個領(lǐng)域作為唯二的業(yè)務(wù)重點。在疫情之前，他帶領(lǐng)團隊成員將頭部企業(yè)的成功經(jīng)驗傳遞給成長型中小企業(yè)，收獲頗豐。疫情爆發(fā)以來，企業(yè)經(jīng)營的底層邏輯發(fā)生了深刻的改變，該機構(gòu)傳授的戰(zhàn)略與人資管理經(jīng)驗在其中小企業(yè)客戶群里遭到了顛覆式的打擊，客戶們現(xiàn)在急需能夠安身立命的、促進業(yè)務(wù)增長的操作經(jīng)驗。該機構(gòu)過往依賴的“輕”專業(yè)資產(chǎn)當(dāng)前面臨著“重”需求的急迫挑戰(zhàn)。

第二，窄。一家技術(shù)服務(wù)機構(gòu)的幾位創(chuàng)始人源自行業(yè)頭部企業(yè)的工程和成本管理部門，以提供該兩個專業(yè)的全套解決方案為主業(yè)。創(chuàng)業(yè)以來，該機構(gòu)雖然不乏客戶，卻一直深陷“授人以魚”還是“授人以漁”之間的糾結(jié)之中。原來，這兩個專業(yè)的技術(shù)難點就像一層窗戶紙，一點就破。每當(dāng)該機構(gòu)的專家們到了客戶項目現(xiàn)場進行簽約之前的診斷時，都要刻意保留核心的專業(yè)意見，否則稍有不慎就會被客戶企業(yè)里懂行的技術(shù)人員悟透要點而失去繼續(xù)簽約的機會。該機構(gòu)的困境在于專業(yè)領(lǐng)域和技術(shù)資源過于狹窄，缺乏騰挪的空間。

第三，空。一家研究機構(gòu)經(jīng)過競標(biāo)取得了一家大型企業(yè)的客戶滿意度調(diào)查與咨詢的百萬元大單。正式報告出爐后，該機構(gòu)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)著一幫擁有海內(nèi)外名校背景的精英團隊前往客戶企業(yè)匯報，客戶董事長帶領(lǐng)中高層管理團隊數(shù)十人參會聆聽。雖然報告研究內(nèi)容顯得數(shù)據(jù)詳實、圖文并茂，但在咨詢內(nèi)容中所提出的操作建議完全不接地氣，主因在于機構(gòu)精英們均無企業(yè)實際工作經(jīng)驗?？蛻舳麻L和管理團隊為報告打出了不及格的分?jǐn)?shù)，當(dāng)場宣布不再支付三成的尾款。該機構(gòu)為其空對空的任性報告付出了慘重的代價。

第四，雜。一家信息服務(wù)機構(gòu)以一家行業(yè)主流媒體為中心，組建了涉及交易、展覽和供應(yīng)鏈上下游一體化對接的業(yè)務(wù)集團。疫情以來，它的交易業(yè)務(wù)難以匹敵專業(yè)交易機構(gòu)，展覽業(yè)務(wù)大幅萎縮甚至停止，上下游供應(yīng)鏈對接也缺乏信用背書。借用一個武俠場景：它的肩上雖然背了十八把劍，但是沒有一把是鋒利的。雜而不強，是它現(xiàn)在面臨的最大難題。

第五，飄。一群志同道合的中高層管理人員從一家營銷服務(wù)機構(gòu)離職后創(chuàng)立了一家服務(wù)機構(gòu)，為買賣雙方提供居間業(yè)務(wù)。開張伊始，這群創(chuàng)業(yè)者充分利用老東家的資源優(yōu)勢，很快撮合了四大經(jīng)濟區(qū)的不少客戶。該機構(gòu)在業(yè)務(wù)開展之前分別跟買賣雙方簽署了框架協(xié)議，規(guī)定具體項目若有實質(zhì)性進展則續(xù)簽服務(wù)合同。然而，買賣雙方接觸之后，都想繞過居間機構(gòu)，既可省掉居間費用，又可精簡業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，均不再與居間機構(gòu)續(xù)簽服務(wù)合同。居間機構(gòu)兩頭落空，再也不知買賣雙方是否成交。它的問題，還是在于飄在空中，難以深入業(yè)務(wù)核心環(huán)節(jié)。

第六，賭。一家金融服務(wù)機構(gòu)，針對房地產(chǎn)新開項目提供私募基金，它給高凈值的私募客戶提供了8%年化回報率，而向房地產(chǎn)項目公司收取超過百分之十的資本利得，存續(xù)期限僅為兩年。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這項業(yè)務(wù)明顯帶有賭博性質(zhì)：一賭開發(fā)商項目收益率達標(biāo)、二賭項目進度推進順利、三賭高凈值客戶買單甘心認(rèn)購、四賭機構(gòu)新招聘員工的高凈值客戶人脈。實際上，上述任何一個環(huán)節(jié)都有掉鏈子的可能性，導(dǎo)致無法履約。近兩年不少房地產(chǎn)項目以及為其擔(dān)保的房地產(chǎn)企業(yè)頻繁暴雷，就是因為有些環(huán)節(jié)無法順暢銜接，教訓(xùn)頗為深刻。

第七，繞。一家互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺成立的初心即為偏遠(yuǎn)位置的文旅康養(yǎng)項目導(dǎo)流客戶其商業(yè)邏輯是這樣的：1、說服項目公司掏錢裝修出七套樣板房；2、發(fā)動旅游機構(gòu)帶客到項目現(xiàn)場居住體驗；3、意向客戶給出樣板房選擇意見；4、營銷平臺與項目公司簽署中介合同；5、項目公司開展針對性營銷活動；6、意向客戶與項目公司簽署購房合同；7、營銷平臺與項目公司結(jié)算帶客成交傭金。設(shè)想一下每個環(huán)節(jié)的成功率都將高達90%，七次連乘得出的結(jié)果約有48%，居然達不到一半的勝率。該平臺這種彎彎繞的打法遲遲不能成就一單業(yè)務(wù)，只好關(guān)門大吉，圖謀另起爐灶。

上述實例證明，疫情導(dǎo)致的外部大環(huán)境不利只是某些專業(yè)服務(wù)機構(gòu)業(yè)務(wù)失利的外部因素，真正的影響因素就是內(nèi)因——自身沒有金剛鉆，偏攬瓷器活，結(jié)果就是屢戰(zhàn)屢敗。

俄國大文豪列夫·托爾斯泰在其宏觀巨制《戰(zhàn)爭與和平》中開篇明義：“幸福的家庭都是一樣的，不幸福的家庭則各有各的不幸。” 但是，做企業(yè)的邏輯則要反過來。美國戰(zhàn)略專家博恩·崔西 (Brian Tracy) 指出：“不成功的企業(yè)都是一樣的，而成功的企業(yè)各有各的絕招。”現(xiàn)在，是時候輪到專業(yè)服務(wù)機構(gòu)轉(zhuǎn)到脫虛向?qū)嵉恼_軌道上來了！

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【作者簡介】

劉海波博士：瀚林管理智庫專家，瀚林國際首席增長官(CGO)，是一位富有國際視野的管理思想者，是一位傳道授業(yè)解惑的教育者，是一位具有頭部企業(yè)全面管理經(jīng)驗的實踐者。他綜合集成境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，服務(wù)各類進取型客戶。

現(xiàn)任職務(wù)：

• 公信瀚林(北京)國際科技有限公司   首席增長官

• 深圳市海博旺達管理咨詢有限公司   首席咨詢師

• 深圳海博盈達商業(yè)管理有限公司      首席增長官

從業(yè)經(jīng)驗：

• 金地集團   總部及區(qū)域公司 品牌營銷與客戶資本管理負(fù)責(zé)人

• TCL集團   品牌國際化 團隊核心成員

• 中國指數(shù)研究院   深圳分院院長兼總經(jīng)理

社會職務(wù)：

• 中國管理現(xiàn)代化研究會《中國商業(yè)倫理學(xué)》教材共同作者

• 中國社會科學(xué)院房地產(chǎn)研究院 大灣區(qū)分院   常務(wù)副院長

• 美國管理學(xué)會(AOM) 管理咨詢(MC)與管理教育(MED)分會會員

教育培訓(xùn)：

• 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 《房地產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)家》 課程專家導(dǎo)師

• 武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院   《戰(zhàn)略管理》課程導(dǎo)師

• 維多利亞國際商學(xué)院《數(shù)字經(jīng)濟》課程導(dǎo)師

• 企業(yè)管理課程導(dǎo)師（中建三局、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、保利物業(yè)、綠景中國、金融街控股、山東濟南高新、湖南岳陽城投、新疆房地產(chǎn)商會等）

學(xué)術(shù)成果：

• 擔(dān)任《城市開發(fā)》、《中國房地產(chǎn)報》、Shenzhen Daily等媒體的中英文專欄作家。

• 參與撰寫《中國房地產(chǎn)顧客滿意度指數(shù)系統(tǒng)》、Digital Economy by IAP等中英文專著12本。

• 中國管理現(xiàn)代化研究會管理思想與商業(yè)倫理專業(yè)委員會第三屆年會(2021年度)優(yōu)秀論文獲得者。

• 美國管理學(xué)會(AOM)2022全球年會論文審稿人(Paper Reviewer)、入選論文作者(Paper Author)、入選論壇發(fā)言嘉賓(Panel Presenter)。

• 在境內(nèi)外主流管理載體上累計發(fā)表了數(shù)十萬字的中英文管理文章。